「誰よりも勝つ営業」を目指した男が
「誰もが勝てる営業チーム」を作った
株式会社DRAFT
執行役員 ZEH事業統括責任者
芳野 佑介

訪問営業のエキスパートとして経験を積んだ

——まずは、自己紹介を兼ねて、芳野さんのキャリア・ヒストリーを聞かせてください。

高校卒業後、自衛隊に入隊したのがキャリアのスタートです。子供の頃から「社会の役に立ちたい」という想いが強く、募金活動に積極的に参加したり。その思いから、国の役に立てる仕事を選びました。ですが、精神的にも体力的にも限界を感じて、キャリアチェンジすることに。車が好きだったので、大手自動車部品メーカーのエンジニア募集に応募しました。「大卒以上でなければNG」と、最初は門前払いでしたが、何度も熱心にアプローチする内に、相手が根負けしてくれて(笑)。その会社の歴史上、初の高卒社員になりました。
 
そこでは自動車の先行開発にエンジニアとして携わりました。5年先、10年先に販売する、未来の車の開発。やりがいは大きかったのですが、「このまま人に使われる側でいいのかな」という想いが芽生えて。「車好きだからって、車作りに携わる必要はない。起業して大金を稼ぎ、高級車を買えばいい」と。約6年、勤めた自動車部品メーカーを辞めて、起業のための修行のつもりで、住宅工事会社の営業へと転職しました。

——その会社で、初めて訪問販売の仕事に就いたわけですね。順調に営業成績をあげられたのでしょうか。

いえいえ、入社当初はさっぱり成績があがらず、悔しい思いの連続でした。ある月など、月末の最終日の朝まで成約ゼロ。自分が情けなくて、泣きながらオフィスに出勤しました。でも、「絶対に挽回してやる！」と。その日、今まで以上に訪問件数を増やし、何と1日で3件成約。目標を達成できました。

それが自信になって、その後は順調に成績が伸びて、約1,000名の営業の中で、2位に。私はこの会社へ初めて出勤した時、メンバーに対して、「絶対に1番になります」と宣言していた。その目標達成まで、あと一息でしたね。

経営に携われるのが魅力でDRAFTへ

——成績不振の時に心折れず、努力を重ねられた理由は何でしょう。

「結果を出さなければ意味がない」と痛感していたからです。学歴のない私が、良い大学を出た人と渡り合うには、圧倒的な結果を見せつけるしかない。それまで経験した仕事は、自衛隊員にしてもエンジニアにしても、経験値がものをいう世界。中々、「上の人を追い抜く」のは難しい。でも、営業の世界は違います。だからこそ「結果を出すまでは絶対に辞めない」。そう思っていました。

それに、結果を出せば経済的な充実も得られます。好きな車を買うにも、寄付を続けるにも、家庭を持つにも、お金が必要。その上、起業することを考えていましたから、その資金も貯めなければいけない。だから、「何としてでも営業として成功するんだ！」と。

——良く分かりました。では続いて、そこからDRAFTにジョインするまでの経緯を聞かせてください。

営業としてのキャリアを積むのと並行して、起業のための人脈作りとして、経営者の方とSNSで繋がりを持つことに取り組んでいました。そうやって知り合った一人が、DRAFTの田中社長だったのです。私が起業を志していることを伝えると、「一度、お会いしましょう」と。高級な焼き肉をご馳走になりながら、私の夢のことや、DRAFTの事業のことについて話す中で、「起業へのステップとして、一緒にDRAFTで新事業を立ち上げませんか」と。
 
当時、私の勤務先は、営業が新事業立ち上げに携わったり、経営に関与することは、ほとんどない風土でした。ですから、田中社長の提案は非常に魅力的でした。それに、田中社長が掲げるDRAFTのビジョンにも非常に共感できた。「この人の下で経営を学びたい」と。まだ、「営業で1番になる」という勤務先での公約を達成していないのは心残りでしたが、「こんなチャンスを逃すわけにはいかない！」と考えて、転職を決めました。

EV車の普及に大きく貢献する新事業を立ち上げた

——DRAFTでは、田中社長と二人三脚で、ZEH(ゼッチ)事業を立ち上げたそうですね。

はい。ZEH事業はソーラー発電を行っている住宅向けに、蓄電池を販売するもの。自宅で使うエネルギーを自宅で作り出す。脱炭素社会を実現するのに、大きく貢献する事業です。私自身も営業活動をしていますが、車に詳しいことを活かし、「政府が2030年にガソリン車の販売を禁止する方針を打ち出しているので、いつかはEVに買い換えますよね。その時、蓄電池があれば自宅でいつでも充電できますよ」というトークで口説くこともありますね。

事業の立ち上げに当たっては、私が中心となって、金融機関との提携話を進め、お客様が蓄電池を導入するに当たって有利なローンを組めるスキームを開発しました。初めて取り組むことばかりでしたが、田中社長に教わったり、経営の本を読んだり、起業家の方が運営しているYouTube動画を参考にしたりしながら、何とか立ち上げに漕ぎつけることができました。

——新事業を軌道に乗せるまでに、一番、苦労したことは何ですか。

メンバーのマネジメントでしょうか。私は今までプレイヤーとしての経験しかなく、マネジメントは未知の分野。どうやってメンバーのモチベーションを高め、成果を出してもらうか、試行錯誤の連続でした。その中で、「最良の方法は自分の成功体験をシェアしていくこと」だと結論。私自身が営業活動をして成果のあった事例を共有していくようにしました。
 
例えば、「情熱的に製品の良さを話したことで、既に大手メーカーの蓄電池を導入しているお客様が“芳野君のところに乗り換えるよ”と言って下さった」「高齢のご夫婦がお住まいの家では、娘さんにアプローチ。“停電でも蓄電池が稼働するので安心ですよ”と説得して、導入していただいた」といった事例を解説することで、メンバーに“勝ち方”を理解してもらっています。

——最後に、今後の目標を教えて下さい。

ZEH事業を拡大させていくことです。今は埼玉県を中心に展開していますが、全国展開を進める計画。北関東エリアだけでも、月商1億円くらいは達成できるポテンシャルはあると思っているので、全国展開が実現すれば世の中に大きな影響を与えられるような規模になるはず。将来的には、DRAFTからZEH事業を分社化して、私自身がそのトップに就けたら最高ですね。