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リスト株式会社 リストインターナショナルリアルティ株式会社/ウェルスマネジメント事業部 執行役員 福島 麦リスト株式会社 リストインターナショナルリアルティ株式会社/ウェルスマネジメント事業部 執行役員 福島 麦

“努力家”を応援する風土に支えられ、
挫折を経て高級不動産事業のトップへ

“努力家”を応援する風土に支えられ、
挫折を経て高級不動産事業のトップへ
リスト株式会社
リストインターナショナルリアルティ株式会社/ウェルスマネジメント事業部 執行役員
福島 麦

美術品などを取り扱う世界で最も権威のあるオークションハウスの1つである“サザビーズ”の不動産仲介ブランドと提携し、国内外の高級不動産を扱っているリストインターナショナルリアルティ。経営者や芸能人といった富裕層を対象にするビジネスの陣頭指揮を執っているのが、同社の執行役員である福島麦だ。きらびやかな世界で活躍する福島だが、新卒でリストグループに入社してからは、挫折の連続だったという。神奈川県内の拠点で戸建て住宅の営業に携わったが、成績はさっぱり。しかし、上司や先輩の温かい励ましに支えられて、キャリアアップできた。今回はその自己成長の軌跡を、福島本人に語ってもらった。

※インタビュー掲載元はこちらになります


PROFILE
福島 麦(リストインターナショナルリアルティ株式会社/ウェルスマネジメント事業部 執行役員)

総額40億円もの豪邸を販売

——最初に、自己紹介を兼ねて、福島さんの現在の業務内容を教えてください。

リストインターナショナルリアルティの銀座オフィスで、責任者を務めています。成功した経営者や著名な芸能人といった、富裕層向けの高額不動産の販売が主な仕事。物件もお客様もグローバルで、外国の方へ北海道のニセコの別荘を販売したり、日本のお客様がハワイに移住するための住まいをご紹介したり。

最近、印象的だったのは、経営者のお客様に、表参道の32億円の土地をご購入いただいたこと。住まいの建設費も含めると、全部で40億円にもなる豪邸です。その土地を提案させていただいてから1週間後に成約。お支払いはキャッシュでした。そうした富裕層の方ならではの金銭感覚やスピード感に合わせて対応するように、日々、努力していますね。

同期の仲間達の2倍の営業量をこなした

——華やかな世界で活躍しているのですね。では次に、それほど大きな案件を扱えるようになるまでのキャリア・ヒストリーをお伺いします。まず、リストに入社するまでの経緯を聞かせてください。

学生時代はプロ野球の選手になることを夢見て、野球に打ち込んでいました。でも、身体の故障が続き、プロへの道は断念。一般企業への就職を目指す中で、出会ったのがリストです。魅力的だったのは、「1年目から営業の仕事がバリバリできそうだ」という点。営業という仕事は、成果が出れば即、給与に反映される。シンプルに「やりがいがありそうだ」と。それに、扱うのは不動産ですから、お客様の人生に深く関われて、喜んでいただける。それが決め手になって、入社しました。

——入社後、イメージ通りに、バリバリ活躍できたのでしょうか。

いえいえ、入社1年目は全く成果が出ませんでした。初成約は営業に配属されてから2ヶ月後。同期入社の仲間達よりも遅い方でしたし、その後も全くダメ。半年間くらいは苦戦が続き、精神的にきつかったですね。

でも、会社を辞めることは考えませんでした。成果が出ないまま辞めたら、“アイツは敗者だ”ということになる。「それだけは絶対に嫌だ」という想いをバネに、努力を重ねました。「とにかく数をこなす」ということを目標に、電話で営業、駅前でのチラシ配り──。お客様と出会うための活動を、ガムシャラにやっていました。同期入社の仲間達と比べても、2倍はやっていたでしょうね。

そうやって地道な努力を続けていれば、お客様との信頼関係を築くことができ、成果へと繋がる。そう気付かされた出来事がありました。

——入社後、イメージ通りに、バリバリ活躍できたのでしょうか。

苦情への謝罪から契約を勝ち取った

——何があったのか、詳しく教えてください。

電話や訪問で、ご都合も考えずに何度もアプローチを掛けてしまったお客様から、お叱りを受けてしまったのです。直ぐに、ご自宅へお伺いし、とにかく頭を下げて、お詫びしました。すると、お客様は「君が熱心なのは分かった。今度、良い物件があったら提案してほしい」と。ご迷惑をお掛けしてしまったにも関わらず、誠意を認めていただけたのが本当に嬉しかったですね。

その後、ニーズに合った物件をご紹介し続けたところ、ご契約をいただくことができました。この経験で学んだことは、「お客様と出会うためのアプローチでは数をこなすこと」「お客様と出会えたら、そこから先は誠意を持って取り組むこと」。チャンスを掴むために大事なことは、活動量の多さ。でも、お客様へご提案できるチャンスを掴んだら、そこから先は“何でもかんでも提案すれば良い”という態度ではなく、お客様のニーズに合った物件を厳選してご紹介しなければダメ。そこは量より質です。こうしたコツが分かってきて、成績がグンと伸びて。入社6年目には国内の営業の中で、トップの売上になりました。

——なるほど。そこからは順調にキャリアアップしていったのでしょうか。

実は、そうでもありませんでした。2011年の東日本大震災を受けて、それまで大人気だった海辺の物件が敬遠されるように。ちょうどその時、私は海岸近くにある湘南支店に勤務していたので、成績がすっかり落ち込んで。何をしても上向かず、非常に厳しい時期が続きました。

その時、元上司の方から「福島君には、もっと活躍できる場所がある」と声を掛けていただき、横浜支店に異動することになりました。津波の心配のないエリアを担当することになり、一気に成績が上がりました。リストでは、表面的な営業の数字だけでなく、日々の活動を周囲がきちんと見てくれる。“努力家”を高く評価する企業風土があると思います。そのお陰で、私は自己成長を遂げることができたのです。

——なるほど。そこからは順調にキャリアアップしていったのでしょうか。

新規オープン店を任され、3年で県内トップに

——若手の成長を上司や先輩が温かく支える風土の中、福島さんは入社8年目に管理職へ昇進したと聞いています。

はい。マネジメントの仕事の中で、特に印象的だったことは、武蔵小杉支店のオープン時に、支店長を任されたこと。ちょうど私が30歳の時でした。その後、開店3年目を迎えた頃には、神奈川エリアでトップの売上を達成したのです。勝因は、武蔵小杉に限らず、広く神奈川県全体の物件をご紹介したこと。

来店くださったお客様が、例えば「渋谷駅から30分圏内」の物件をお探しなのであれば、武蔵小杉以外にも、神奈川県内に候補地があります。そこで、リストが持つ豊富な物件データの中から、最適なものをご紹介。このやり方が功を奏し、売上が伸びて行きました。

他の支店が担当しているエリアの物件を販売するわけで、多少は社内の反発もあったようです。でも、経営陣からは何も言われませんでした。リストには、支店長をはじめ管理職に大きな裁量を与え、任せる風土がありますから。

——新規オープン店を県内トップの売上にした実績を引っ提げて、銀座オフィスへ異動したわけですね。

ええ。「富裕層向けのビジネスにチャレンジさせてください」と、自分から手を挙げました。店舗をマネジメントする自信が付き、「もっと単価の高い物件を扱い、大きな仕事をしてみたい」という欲が出てきたので。

希望通り、銀座オフィスへ異動したのですが、ここでも挫折を味わいました。最初の1年間は、全く売れなかったのです。敗因は、私がお客様に対して、都心の高額不動産の良さを全く説明できていなかったこと。富裕層のお客様は、良いモノについて精通されているのに、私の方が知識がない。売れなくて当たり前でした。

——新規オープン店を県内トップの売上にした実績を引っ提げて、銀座オフィスへ異動したわけですね。

社長が「赤字は心配無用。思い切り挑戦せよ」と

——どのように苦境を脱したのでしょう。

どん底の中でも、北見代表に「1億や2億の赤字は何とでもなるから、心配いらない。思い切って取り組みなさい」と言っていただいて。それを励みに、必死で挽回策を考えました。そこで思い付いたのが、武蔵小杉支店の時と同じく、「エリアを広げる」こと。軽井沢やニセコといった地方の別荘物件や、ハワイへの移住のための物件などもご紹介するようにしたのです。

都心の物件では知識の面で競合他社に勝てませんが、地方や海外であればこちらが上回れます。この施策が的中し、業績が一気に伸長。私が銀座オフィスに赴任してからの3年間で、売上高は10倍以上に増えました。

——代表からの励ましが、福島さんを支えたわけですね。では最後に、今後のビジョンを聞かせてください。

このビジネスに携わって3年で、富裕層の方々ならではの思考方法や価値観について、だいぶ理解が進みました。例えば、お住まいについて「眺めの良いところに住みたい」「犬好きなので散歩しやすい平坦な土地が良い」という2つの希望条件がある場合。大抵、眺望の良い物件は坂道を上った所にあるので、一般の方であれば、どちらかの条件を諦めていただく必要がある。しかし、富裕層は違います。予算の制約がないので、希少な「眺めが良くて平坦な土地にある物件」を探してご紹介できるわけです。

そういう意味では、富裕層向けビジネスは「5つ星ホテルのスタッフのようなホスピタリティを持って、お客様に快適に過ごしていただくサービスを提供する仕事」と言えるかもしれません。そうした仕事に携わるスタッフは、お客様と同じように、上等な服を身に着け、高級料理を食べ、ハイクラスの車に乗って、お客様と同じ感覚を持つ必要があると思っています。売上高をさらに伸ばし、社員にしっかり還元して、全員がそうした生活ができるようにしたい。

環境は私達が用意します。ですから、これからリストにジョインする方々は、豊かなライフスタイルを目指し、頑張ってほしいと思っています。

——代表からの励ましが、福島さんを支えたわけですね。では最後に、今後のビジョンを聞かせてください。

事業所概要

所在地 神奈川県横浜市中区尾上町4-47 リスト関内ビル
転載元サイト https://hikoma.jp/list/