高いモラルとクオリティで、
M&A市場の健全な成長を牽引する
株式会社オンデック
代表取締役社長　久保 良介 / 代表取締役副社長　舩戸 雅夫 / 取締役東京オフィス長　山中大輔

事業承継型もイグジット型も急速に増加中

——最初に、国内におけるM&Aマーケットの現状について解説してください。

久保　2013年頃から顕著に伸びていて、2021年には国内M&A件数が過去最高をマークしました。要因は主に2つあります。1つは、経営者の高齢化が進む中、「廃業を避ける手段としてのM&A」の認知が高まり、事業承継型M&Aが急増していること。もう1つは、若い経営者や投資家が企業を売却することで投資資金の回収や更なる成長を目指す、イグジット型M&Aも定着・浸透していることです。

私はオンデックの創業以来、17年近くM&Aの世界に関わってきましたが、マーケットは劇的に変化しましたね。以前は、経営者の方に当社のサービスをご案内しても、「M&Aの言葉の意味はわかるけど、ウチの会社に何の関係があるの？」と。それが当たり前でしたから。しかも、M&Aに対して“身売り”といったネガティブなイメージを持つ人も多かった。しかし、最近はそうした人は、むしろ少数派になっている印象があります。

——そのような劇的な変化が起きた理由は何でしょうか？

舩戸　潜在的にあったニーズが2013年頃から顕在化してきたのだと思います。1947〜1949年頃に生まれたベビーブーム世代の経営者が、続々と引退する時期に入ったからです。その兆しを、私は前職の商社時代に感じ取っていました。中堅・中小企業の経営者の方から、「ウチの面倒を商社さんでみてくれないか。無理なら廃業せざるを得ない」という相談が時々、寄せられていたのです。それで「今後、M&Aのニーズは増すだろう」と。そう考えて、久保と共にオンデックを創業したのです。

山中　市場の急拡大の背景には、国のバックアップ体制が整ったこともあると思います。後継者難による中小企業の廃業の増加は社会課題のひとつとされ、中小企業庁を軸に2015年頃から事業承継の支援施策が打ち出され、ガイドラインも作られました。「事業承継のために会社を売りたいけれど、何をしてよいかわからない」という経営者向けの相談窓口もできたのです。オンデックでも各都道府県の事業承継・引継ぎ支援センターに専門支援機関として登録し、相談に対応しています。

それに加え、当社も含めた専門家が、セミナーなどの機会を通して、経営者の方々へ「事業承継のためのM&A は身売りではない、従業員や取引先のために事業を他社にバトンタッチをすることだ」という説明を根気強く続けてきました。そうした努力も、意識変革に役立っていると思います。

人として誇れるM&Aコンサルティングを追求

——マーケットの急成長に伴い「M&Aコンサルタント」という職種の認知度も向上しているのでしょうか？

舩戸　はい。ただし、活況マーケットゆえの悩みと言えますが、多くのプレイヤーが続々と参入している中で、コンサルティングのクオリティや知識レベル、そしてサービス提供者としてのモラルが、低下してきていることを懸念しています。業務の品質と、業務遂行におけるモラルにこだわってきた我々としては、非常にジレンマを感じていますね。

久保　具体例をお話ししましょう。当社で複数回、買い手としてのM&Aを担当させていただいた企業さんから、「別の支援会社からM&Aの買い提案を受けているが、品質に疑念がある。オンデックさんに“セカンドオピニオン”として入って欲しい」と。

当社で提案を精査すると、その案件はドキュメントや成果物がいい加減だった上に、必要以上に多額の税金がかかる提案でした。企業さんを通じて税額を低減するスキームを先方に伝えてもらったのですが、先方の売上の計上時期が遅れることを理由に、強く抵抗されたそうです。スキル面のクオリティの低さもさることながら、“顧客ファースト”の目線もなく、モラルがあまりにも低い。そのようなプレイヤーを、我々はいくつも目にしているのです。

山中　「“相手探しをして、マッチングをする”のが仕事だ」と勘違いしているプレイヤーが増えている気がしますね。当社では「売り手企業がどんな成り立ちで会社を作ってきて、その事業はどこが強くて、どこに課題があるのか」をしっかり分析した上で相手探しをし、買い手側にも「M&Aをすることで、どのように成長していけるのか」をアドバイスし支援するのが仕事だと理解しています。

——オンデックでは高いモラルと品質に非常にこだわってますが、その分、労力が掛かりますね。

久保　その通りですが、手間を掛けるのは当然だと認識しています。「モラルと品質を保っている企業こそが最後に残る」と考えているからです。当社では行動指針に「倫理と経済の両輪」という言葉を入れていますが、まさにそのような意味を込めています。我々は「お客様に喜んでいただけるような質の高い仕事」を目指していますし、そうすることで必ず「適正な利益」という結果が付いてくる、という信念を持っています。

舩戸　当社メンバー共通の行動指針である“ONDECK WAY”として、創業当時から座右の銘として「道徳ある経済的価値」ということは、良く口にしていましたね。だからこそ、メンバーを増やしていくに当たって、この考え方に共感してくれる方だけにジョインしてもらうことを大事にしてきました。

山中　私はまさに、そうしたお二人の姿勢に共感し入社した一人です。私が特に好きなのは、行動原理の中の「誰にも恥じない、すべての人に誇れるビジネスを」という一文です。この仕事はお客様に信頼いただくと、案件を自分達でコントロールできるので、「自社の手数料が大きくなる方を選ぼう」といった甘い誘惑に駆られてしまいがちです。でも、その時に「自分の子供や家族、仲間、そして自分自身に誇れる仕事をしているか？」と自問自答する。そうすれば、自ずと正しい選択ができるはずです。

「熱量」と「ロジカル」を備えた人が活躍できる

——高いモラルと品質を追求しているオンデックのM&Aコンサルタントとして、どんな人材が活躍できると考えていますか？

久保　「やり切る熱意」「ロジカルさ」を兼ね備えている人でしょうか。ロジカルにしっかりと考え抜いた結果、クライアントに「これがもっとも合理性のある方向性です」と本気で提案できる熱量をもった人。また、コンサルタントである以上「ロジカルであること」も必須です。メンバーに対して、「本気で考えて、本気で提案しよう」と、常に呼び掛けていますね。

舩戸　「成し遂げる熱意」が必要なのは、経営者や株主の方と相対する仕事だからこそ、という側面もあります。どんなに小さな会社でも、経営者の方は人生を賭けてやっていらっしゃる。サラリーマン的な発想や対応をしていては、「この人と一緒にやろう」という信頼はいただけません。特に中小企業の経営者の方と付き合うには、誠心誠意、本気で向き合う 熱意が大事になると思います。

山中　付け加えれば、コンサルティングのクオリティを重視している当社では、「知的好奇心」がある方が活躍できると思います。M&Aは一つとして同じ案件はない。そして財務・会計・法務など様々な知識が必要になります。不明点があれば、関連する領域も含めてその場でしっかりと調べ切って、「次回のノウハウとして活かそう」という向上心・探究心がある人は成長しますし、活躍できると思います。

「仕事で完全燃焼したい人」に最適な職場です

——最後に、M&Aコンサルタントの仕事に挑戦したい方々へ向けて、メッセージをお願いします。

久保　オンデックには法人営業、戦略コンサルタント、士業など、様々な職種から来たメンバーがジョインしてくれています。大半が「人とのコミュニケーションがある仕事」をしていた方。コミュニケーションを軸に仕事をしてきた方であれば、どなたでもチャレンジできる職種です。

その上で、未経験のことに対する「知的探究心」や「自己実現意欲」が高い方にぜひ、ジョインしていただきたい。また、ワンマンプレイヤーではなく「志を同じくするメンバーが集まって皆で良い仕事ができるようになったら、もっとおもしろくなるよね」という目線と価値観を持っている方が望ましい。具体的に言えば、山中さんのような方と一緒に働きたいですね(笑)。

山中　ありがとうございます(笑)。これからジョインするメンバーの皆さんには、“ONDECK WAY”の行動指針は揺るぎないものとして大切にしつつ、一人ひとりが自分なりのスタイルを見つけていけるようにサポートしたいと思っていますので、ぜひ、ご応募ください。

山中　「仕事で完全燃焼したい人」「責任感を持って任された案件を成し遂げるやりがいを感じたい人」には、ぜひ、当社で働くことを検討してみて欲しいです。M&Aは1件1件にそれぞれ異なる景色やドラマがあります。1回1回の仕事の手応えや達成感も大きいですし、そこに幸福感を感じられる人には非常に良い仕事だと思います。仲間の成功を喜べる人と一緒に、組織として更に大きくなっていければ嬉しく思います。