世の中に「快適な住まい」を提案し、
業界にイノベーションを起こしたい
株式会社サタケ
専務取締役
佐竹 晋一

低価格競争から抜け出す先陣を切る

——サタケは1955年の創業以来、壁紙・床材・窓廻り・照明器具・建具・水廻りなど、主に住宅・店舗・オフィス・施設・工場・某レジャーランドの内装材全般の卸として、企業成長を続けて来ました。最初に、今、内装材の業界がどのような状況にあるのか、解説をお願いします。

リーマン・ショック後、激しくなった低価格競争が、今もなお、続いています。「工事を発注するお施主様」、そこから「工事の依頼を受ける元請け会社様」、その下請けとして「現場の施工を引き受ける施工会社様や職人様」、といったプレイヤーが関わります。私達は主に、施工会社様や職人様に、内装材を販売する事が多いですが、元請け会社様も施工会社様や職人様も、仕事を取る為に「いかにコストを下げるか」だけを考えている印象です。

それに伴って、各会社同士、値下げ合戦が激しくなってしまった。当然、手間やクオリティーは上げられない為なるべく簡単でなるべく決まったパターンが、一大出資をするお施主様に提供される。知識や説明が必要になる新しい商品、手間やコストの掛かる高品質の商材は扱えない。安価な商品で利益を薄くし、施工費もギリギリまで切り詰める結果となり、衰退していきます。また、下請けという立場は値上げが簡単に出来ません。下請けである施工会社様や職人様に販売する私達はもちろん、様々なコストが上がっているにも関わらず、過度な値引き合戦になりました。お施主様も元請け様も施工会社様や職人様も、私達内装材卸もこれでは誰も幸せにならないですよね。こんな事をする為にこの世界に来た訳でも、そんな結末を迎える為に努力して来た訳でもありません。

コロナ禍初期では当社も大きく打撃受けました。お客様達に助けて頂きながら、社内改革を進めてきました。だから今こそ、“値段ではない価値”を私達から提案。本当のニーズに対して、どう自分らしく応えていくのか。貰えるモノが減る努力ではなく、増やす努力を一緒にしたいのです。「価格差別化」には限界があり、マネもし易くなります。不幸のスパイラルを断ち切り、サタケの企業成長と、業界の古い体質の変革を推進するチャンスだと考えています。

お施主様や元請け会社様が求める情報を提供

——具体的に、どのような提案をしていくのでしょうか。

2つあります。1つは、施主様や元請け会社様といった、川上側のプレイヤーに対する提案。私達のメインのお客様が、現場での施工を担う施工会社様や職人様であることは今後も変わりませんが、内装材を最終的に選び、購入するのはお施主様ですし、その選択肢を施主様に提示するのは元請け会社様の役割。その段階で、「とにかく安いモノを使おう」ではなく、「多少、お金を掛けても、良いモノを使おう」と納得して頂く事が大事。だからこそ、私達が直接、施主様や元請け会社様向けにアピールする必要がある訳です。

具体的には「商社(卸)だから出来る情報提供」という価値を提供していきます。例えば、床材。「断熱性が高いもの」「振動や音が下に伝わりにくいもの」「ペットが走り回りやすいもの」「光が当たると汚れが浮き上がり、掃除しやすいもの」など、多種多様な床材が登場しています。そこに住まわれる方のニーズに一番、合ったものを選べば良いのですが、接点のあるメーカー様からの情報提供に頼っていると、他のメーカーさんの商品との比較検討が難しい。

その点、私達は多くのメーカー様とお付き合いがあり、それぞれの商品の特徴に精通している。プロフェッショナルとして、比較・提案する事で住まわれる方のニーズに最も合った商品をお奨めできるのです。窓廻り商品等も提案の幅は広く、オプションまで視野に入れたものなどより差別化に繋がります。実際、こうした情報提供力の価値を認めていただいて、財閥系の大手デベロッパーさんから、直接、お仕事を受注できるなど、実績が出始めていますね。値引きばかりの提案より、ニーズに応えた提案の方が魅力的ですよね。

——なるほど。では、もう1つの「値段だけではない価値の提案」について、教えて下さい。

川下側のプレイヤー、つまり現場案件の商品スペックが川上で決まって降りてきているような、施工会社様や職人様向けの提案です。施工会社様や職人様たちが今、一番、困っている問題は、人手不足。それをカバーする動きが、私達に求められます。例えば、新たに登場した商品を使うように元請け会社様から指示された時、施工会社様や職人様はその施工方法をゼロから覚えなくてはいけない。そのような時、その新商品に精通しているプロフェッショナルとして、サタケの担当者がその商品の特徴や施工注意点等をまとめ、施工会社様や職人様に提供することも考えられます。そして、その際には元請け会社様に対して適正価格を提示して頂き、理由も理解して貰います。駆け引きやちょっとした工夫も必要かも知れません。人が作る素晴らしい技術の安売りは文明の衰退を招くだけなので、技術が強みのお客様達には当社が知恵や口になります。

他にも「スピード対応」といったものが考えられます。商品の問合せはもちろん見積りや納期短縮、商品に欠品が出てしまった場合の対応や代替商品の提案。あらゆる問合せや提案に対して、スピードを意識した対応をしています。お客様が動いている間に当社の人間がサポートする事で、お客様の業務を効率化し回転率を高める訳です。

デジタル世代がメルマガ営業で成果！

——良く分かりました。そうした提案を続けていくことで、“値下げ合戦”を脱却。サタケの企業成長に繋げていくと同時に、ひたすら安くなければ売れないという業界のあり方に、一石を投じようとしている訳ですね。

その通りです。こうした活動を継続していくことで、「業界に新たな旋風を巻き起こしている会社」「より快適な住まいを作るための最先端の知恵を持っている会社」として、サタケという会社のブランドを構築していきたい。そのチャレンジを一緒に推進してくれる仲間を今、積極的に求めているところです。

「お客様に値下げを求められて、それに対応するだけの仕事に飽き足らない」というベテランの営業の方や、「業界にイノベーションを起こすような、大きな仕事をしてみたい」「急成長する会社で自分を試してみたい」という若手の方。商品知識は入社した後で身に着けられるので、別業界にいる方や未経験の方でもOK。何よりも、意欲のある方にジョインして欲しいですね。

——若手が活躍できる職場環境があるのですね！ では最後に、今後の成長戦略を聞かせてください。

主に2つあって、まず1つは、営業力を強化していくこと。提案営業やスピード対応といった訴求ポイントを核に、補助的サービスによる差別化のクオリティーを高め高付加価値の営業をする事で安売りはしない。それにより、会社としての利益と売上がアップ。それを給与・定期賞与アップ、バースデー制度や成績に応じたチーム戦での各コンテスト賞与企画の形で営業を含めたサタケの全メンバーに還元していくことで、皆さんに高いモチベーションを持って働いてもらうことも営業力強化に繋がります。他にも、工事現場への資材の配送体制の見直し。お客様との接点を増やすために、営業が配送に携わることが多いのですが、「営業に繋がるので自分で行きたい」と営業が自ら望むケース以外は、当社と同じクオリティーで配送して頂ける外部の会社をパートナーとして、各拠店へ順次任せています。

もう1つは、当社の知名度を業界外に露出していく為のビジネスモデル構築です。今、BtoC向けのネットショップを立ち上げて、ノウハウの回収や展示会に出展等もその一環です。また、インテリアに関して一般の人達と接点が持てるポジションを取り込む為に、M&Aという選択肢も今の時代ではあるかと思います。「昔ながらの慣習が根強く残る業界で、新しいことにチャレンジし、イノベーションを起こそうとしている」風雲児だけどワクワクする熱い会社として、サタケのブランドイメージを確立したいと思っています。